为什么你的产品免费送都没有人要

昨天去超市,有个卖进口食品的小吃店排了长长的队,走近一看,原来在做大促,原价540的德啤,半价出售,扫码入群可免费获得一袋糖豆,如果你邀请了好友入群,邀请满5个好友入群,截图可获得一个神秘礼物。此群在人数每满百人时发随机红包。

很多人在选购产品、在扫码、在拉朋友入群。我也走上前去,加入到了挣取中。其实,我每次去超市都不去他家光顾的,因为平时很少吃零食。眼前这阵势让我有参与的冲动,人的意识是这样的,大家都抢的东西绝对是好东西,超值的。有时我们到一个陌生的环境,想选择饭店吃饭,一般都会选门庭若市的餐厅,大家都在吃,一定很好吃。

利用免费策略获取大量用户,提高销售量,已经不是什么秘密了,而且这个方法百用百灵,但就在上个星期,有个做B2B的老板向我咨询,为什么我们的平台产品免费送都没有人要?

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这个老板做了一个机械设备行业的B2B平台,很像早期的阿里巴巴、京东之类的。他说,“我们这个平台因为刚刚上线,想获得企业用户,前期没有企业也没有产品,所以想利用免费送的形势来吸引企业来用,但这样的策略已经执行了一个月了,并没有收获几个用户,目前就算有几家企业入驻了,使用的频率也不是很高。获取了一些注册的用户,但仅仅是注册了,之后就没有下文了。问题到底出在了哪里?”

针对老板的这个困惑,我们需要弄清几个问题:

1、产品

2、用户

3、流程

4、营销

一、产品

在运营初期,产品是要经历不断迭代的,要想弄清运营过程中的困惑,首先要了解产品到底如何?产品有没有满足用户的需求,有没有解决用户的问题?

我通测了一遍他的产品,创建店铺、发布产品、购物车、结账、会员等级及权限、在线发布询价、招募供应商、招投标信息发布,收集产品报价等这些功能基本都有,也就是企业通过这个平台,可以实现产品宣传及销售。

针对平台的功能所以得出一个结果:

产品可以满足企业用户宣传以及在线销售的需求;

产品可以为企业提供网络宣传的服务;

产品可以为企业用户提供在线发布产品询价,并获取供应商的报价,进行选择合作采购;

产品可以为企业用户提供在线供应商储备招募;

产品是否满足用户的需求?是否帮助用户解决了什么问题?这需要我们了解用户的需求。

二、用户

基本的买与卖的功能都实现了,但用户为什么还不买单呢?下面,我们来分析一下这个行业的用户如何?

我做了一些调查,发现,这个行业大部分的产品是需要定制生产的,而且生产一个产品,比如:阀门,还需要原材料、零部件等,也就是工厂还需要向其它供应链进行采购,所以,每一产品单都没有一个固定的价格。有部分成品货有固定的价格,但是很少。普遍来看,这种大型的或定制加工的机械设备,并不像生活日用品、服饰之类的产品,可以顺畅的完成在线选购、下单,支付、快递到货。这个行业的企业官网,大部分都是介绍产品的一些简单描述,有的甚至只有图片,连产品介绍都没有。而平台前期与企业索要的产品报价,很多企业是给不出来的,而且很多企业也不愿把这个定制生产的价格报出来,他们只针对意向客户进行需求报价。由此可见,这个产品对于用户的实际需求了解并不透彻,做出的产品自然也不太贴合用户的使用。

其次,纵观平台的推广服务,因为平台上线不久,一没流量,二没用户(使的、用的用户都聊聊无几),所以对于企业的推广也就没有了价值可言,企业不买账也是再正常不过的了。

产品虽然用的人不多,但每天还有一两个新用户注册,所有行为操作基本都折在了注册之后,为什么会这样?我试了一把,原因是这样的。

三、流程

注册非常简单,只需要输入用户名、密码、确认密码即可完成注册。接下来,如果想开通店铺、使用网站中的采、销功能需要注册者上传企业的营销业执照以及运营者的身份证照等。这一步可谓致命的硬伤。

很多用户走到了上传身份证件这一步基本都没有人愿意走下去了,这意味着什么,暴露自己私人信息。一个不被大众所认知的平台,要求你上传身份证件会有多少人愿意给出呢,可想而知。

想当年,使用阿里巴巴的店铺,认证也可自愿的,作为一项可信度增值提供给用户,得到信任、与公认后,才慢慢的实行这一策略。仅这一步,就把用户拒之千里之外,虽为安全考虑,但对于一个新平台,一个陌生的面孔,去收人家的身份证,确实让人难以接受。这就不难理解,为什么企业用户注册了,但却没了下文。

那么,对于免费送店铺,都没有人要又是为何呢?先来看看他们的是怎么做营销的。

四、营销

他们的文案是这样写的,简单粗暴:

即日起,凡机械行业企业凭扫码关注微信号,即可免费获得价值4688元的电子商铺一个,开启互联网生意之门。

这样的宣传虽把意图说明白了,但对于用户却不痛不痒,可有可无的,无法达到一个广范传播的效果,因为他不会产生二次传播、分享之效。通过扫码轻松得到价值几千元的东西,从侧面来讲降低了产品的品质价值,让用户对产品的价值打问号。

如果我们这样写,会不会更好一点:

向老板邀功的机会来啦,快来试试手气吧!,即日起,招码关注微信号,就有机会抽到价值4688元的电子商铺一个(每日抽取10家/),分享活动,可再获得一次抽奖机会。

免费为企业获得有价值的产品,还是值得向老板邀功的;

利用抽奖,设定门槛,不是你想要就可以随便得到的,能否得到全凭手气;

利用获得多抽一次的机会,触发二次传播、分享,让传播范围更广。

还是回归到平台营销,如果你是这个行业的企业,你看以了这样一条信息,你会如何?我们来模拟一下用户收到信息的场景:

场景一:我对电子商铺是了解的,而且有需求

我会登陆平台网站,看看网站都有哪些可用资源(我的上下游),有多少有价值的商机,比如:供求信息、商机等;接下来,我会看一下这个行业的都有哪些企业入驻了,我的竞争对手在不在,我会试着去搜索这个网站的名气与评价,看看大家都是怎么说的。我会尝试着注册个账号,看看在这个平台里我都能做些什么。

我得到的结果是:网站没有任何有价值的商机信息,也没有可利用的资源。入驻的企业没有几家,而且每家的产品都不是很完善。给我的感觉是随便发了个产品信息,之后就再也没人打理了。如果我不上传运营者的身份证信息,我是使用不了网站的任何功能的,我将无法继续体验与评测。这样的平台,我不想耗费时间在这里。因为在这里我没有发现任何价值,我也不认为他能给我创造多大价值。

场景二:我了解电子商铺,对这块的需求可有可无

通过平台的介绍,我浏览了一下这个网站,网站信息不丰富,商家很少,产品也少,而且这是个刚刚上线的新站,有价值的信息基本没有,所以,我想等等,等这个平台成熟了在考虑。

这个环节死在了产品与用户需求定位上。从上面的分析,我们不难发现会有这样的结果。不管商家说得多么天花乱坠,用户都有一套自己评定价值的方法。对于没有价值的东西,免费送也不会有人要。

并不是免费这个策略不好用了,而是企业没有用好这个策略。

之前有个淘宝商家也咨询过这样的问题:为什么我的袜子免费送都没有人要啊。来看看他是怎么免费送的:每人限送一双,邮费自理。

想毕看到的人,第一想法就是这双袜子值得多钱?邮费6-22元不等(根据所在地区),两者一减,发现不值,当然没人要了。产品的价值与免费得到的成本不能让用户高兴,自然就算送也没人要。

同样是标识COCO品牌香水,免费送,邮费8元自理,很多人哄抢着要。为什么,其实很多用户都能想到,这不一定是真的COCO香水,但就算是假的,我花个8元邮费,也比市场上买到的成本要低,总的算下来还是值了。万一,送的这个产品要是真的呢,那不更超值了。

可以通过打磨与迭代让产品更具竞争力,前提是你的产品是符合市场与用户需求的,如果做出一个反用户行为操作的产品,不管你用多大力气去宣传、去推广,都没有什么卵用。

我们利用免费这一策略,为的是提高人流、提高销售,最终还是让自己成为赢家,惟有免费与创意结合在一起,才会让价值最大化。

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